Aunque tengas un gran producto, formes parte de una reputada empresa o hayas tenido éxitos anteriores… ante una presentación comercial no puedes quedarte estático u obsoleto.
¡Es cierto! Posees una gran presentación comercial de un producto que te ha dado buenos resultados y no sientas la necesidad de cambiarla, pero eso es ya una señal en sí misma de que es hora de una renovación.
En el momento en que te sientes demasiado cómodo con algo en el mundo de las ventas, algo anda mal.
Tener una presentación comercial única y de la que te sientas orgulloso te dará ese impulso adicional de confianza que necesitas para cerrar ventas… esta confianza es contagiosa y si la tienes, tus clientes potenciales lo sentirán y tendrán más confianza en tu empresa y marca.
Una presentación comercial bien ejecutada, centrada en el cliente e impulsada por datos convencerá a cualquier audiencia de que necesita tu producto o servicio.
Desde Acciono, distribuidor oficial Vodafone, te vamos a enumerar una serie de técnicas infalibles para llevar la presentación comercial de tu empresa a un nuevo nivel maximizando las probabilidades de un cierre seguro ¡Comenzamos!
1.- Identifica el objetivo de la presentación comercial
La gran parte de las presentaciones comerciales fracasan por no haber desarrollado una estrategia de identificación del objetivo de dicha presentación.
Cuando una presentación comercial de un producto no sigue las directrices de un claro objetivo, su potencial se diluye y pierde fuerza.
Por ejemplo, a los clientes potenciales no les importa el historial de tu empresa o las características de tu producto, quieren saber qué propuestas tienes para ellos.
Las empresas quieren soluciones que contribuyan a su “salud” a largo plazo. Por lo tanto, es necesario dar un paso atrás e identificar los objetivos a los que quieres dirigir tu presentación comercial.
2.- Mensaje desde un punto en común
Tu producto o servicio debe de dar respuesta a problemas de los receptores. Es necesario saber lo suficiente sobre la audiencia a la que te vas a referir y saber cuáles son sus puntos débiles y cómo el producto los abordará.
Tampoco hace falta insistir mucho en ello, a veces con una sola frase es suficiente para lograr el punto de conexión entre las necesidades y las soluciones que se aporten. Esto es básico y se convierte en un factor determinante para un cierre seguro.
3.- Indica el problema del cliente
¡Nada de especular! Decirle a la audiencia cuál es su problema te hará captar su atención de manera mayoritaria.
No olvidemos que la empresa tiene necesidades y problemas y no desean exposiciones largas, o sin fundamento, que no les haga estar conectados con la presentación comercial.
De la mano del problema del cliente debe ir la solución pertinente que se aportará, además de los cambios que pueden suceder al aplicarla.
4.- Presentación Comercial de carácter único
La marca de la empresa debe destacarse en tu presentación, debe incluir elementos únicos que atraigan la atención del espectador y los mantenga interesados.
En este caso, en Acciono, lo tenemos muy claro, la familiaridad y cercanía son factores ineludibles. El contacto con los clientes nos parece un máxima y por ello el servicio y atención al cliente es impecable.
Muestra cercanía y familiaridad en la presentación comercial, la audiencia busca confianza y afinidad.
5.- Flujo claro de información
Sin lugar a dudas, mucha de tu audiencia ya haya visto más de una presentación comercial y busca fluidez.
Esta fluidez en la información es crucial en una presentación comercial de un producto, para ello elabora un esquema claro de información. Existen varias estructuras, la más relevante y eficaz es aquella que se compone de los puntos: Situación, Problema, Resolución.
Piensa en tu presentación comercial como un embudo. Ofrece el panorama general antes de limitarse al denominado “Call to Action”.
6.- Usa Storytelling
Probablemente una de las técnicas de venta más utilizadas y en mayor tendencia. Los estudios así lo reflejan: convencer a alguien con un argumento puramente lógico, puede ser un verdadero desafío, los datos y las estadísticas son recursos muy poderosos, pero la narración de historias puede ser persuasiva porque influye tanto en las mentes como en los corazones.
No olvides que una buena narración trata sobre conflictos y soluciones lo que te lleva a dar una diferente perspectiva en el hilo argumental de tu presentación comercial.
7.- Potencia el “engagement”
Realmente no existe una definición única sobre lo que es el “engagement”, en el caso de las presentaciones comerciales está vinculado al modo de hablarle a la gente a comprometerse con la gente, construyendo relaciones significativas, duraderas y personalizadas.
Trata de involucrarte y conectar con la audiencia. Encuentra formas de conectar a la audiencia en la presentación comercial. Esto puede ser tan simple como pedir la participación de la audiencia ante una pregunta.
Una demostración física también puede ser útil. Usa una pizarra o un vídeo rápido. Algunas imágenes y el contacto visual pueden ser muy útiles.
8.- Aporta datos e investigación
Incluye investigación externa e interna en tu presentación comercial. Esta práctica dará autoridad a tu marca.
La investigación externa versará sobre datos de la industria. Los de carácter interno estarán más vinculados a productos y soluciones. Cuida de no parecer aburrido, estructura la información en partes más fáciles de digerir mediante gráficos y estadísticas.
9.- Incluye el “Call to Action”
¡No te olvides! Estás vendiendo a tu empresa y a tu producto. Por lo general, es más efectivo incluir la llamada a la acción al final de la presentación.
Se trata de definir claramente qué próximos pasos debe dar tu público para involucrarse con tu producto o servicio.
10.- Controla los tiempos
Según un estudio de la revista Time, se confirmó que la capacidad de atención promedio se ha reducido aproximadamente a ocho segundos.
Es el tiempo de tu audiencia, no el tuyo. Habla directamente de los desafíos de tu audiencia, deja los pequeños detalles y espera a que el público quiera más.
Crear y dar vida a una presentación comercial de éxito requiere práctica y trabajo. Ser creativo y buscar formas interesantes de presentar un producto o servicio para entusiasmar a tu audiencia y cerrar la venta es el mayor reto. Las 10 técnicas que te comentamos desde Acciono, pueden ser un buen punto de apoyo para hacer una presentación comercial de empresa de gran valor, ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos en esto y en todo lo que necesites para llevar tu Pyme un paso más allá en el trepidante mundo de la digitalización empresarial.
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